Seja qual for a sua ocupação, se você está em um relacionamento ou solteiro, criando os filhos ou cuidando da família, ajudando a cuidar dos pais ou avós, trabalhando como voluntário em diferentes organizações ou passando fins de semana com um círculo menor de amigos próximos, você está negociando.
Pense nisso. À medida que fazemos ou evitamos pedidos, pedimos favores, solicitamos alterações nos nossos planos de viagem, marcamos encontros com colegas ou temos um encontro com alguém especial, temos de negociar sobre quando e onde nos encontrar e que tipos de atividades partilhar, devemos revezar-nos na partilha de opiniões e experiências, ou devemos explorar as opiniões e experiências daqueles com quem estamos. A vida, em grande medida, é uma questão de negociação. Quem vai primeiro? Como construímos confiança e intimidade? Como gerenciamos a dança da interação social?
Mas a negociação é uma habilidade – uma habilidade que a maioria de nós não aprendeu ou praticou. A maioria de nós, na maioria das vezes, simplesmente não somos muito bons nisso. Talvez tenhamos aprendido alguns truques e estratégias por tentativa e erro, mas eles nem sempre funcionam e não sabemos necessariamente por que funcionam quando funcionam. E depois, claro, há as negociações mais complicadas e formais em que nos encontramos em vários momentos das nossas vidas – com o nosso seguro de saúde sobre as contas médicas face a uma doença grave ou acidente. Negociando os termos do divórcio. Discutir com parentes ou irmãos sobre os termos do testamento da vovó. Ou negociar no trabalho um aumento, uma promoção ou mais responsabilidades.
Existem muitos componentes que fazem parte de uma negociação bem-sucedida. Mas antes de poder usar a maioria dessas estratégias, você precisa chamar a atenção da outra pessoa. Você deve estar no radar deles. Você provavelmente quer começar imediatamente e descobrir como conseguir exatamente o que deseja agora mesmo, mas descobrirá que é muito mais fácil conseguir o que deseja em uma negociação quando você cultiva um bom relacionamento. E construir relacionamento é como começamos a ministrar nossos cursos de negociação no MIT e na Universidade de Michigan.
Quando me mudei para a casa dos meus sonhos, meu marido e eu nos deparamos imediatamente com um vizinho hostil que nos confrontou sobre a entrada de nossa garagem e a servidão em sua propriedade, transformando nossa excitação inicial em medo e evitação. Eu nunca tive um inimigo e estava ao mesmo tempo furioso e perdido. Liguei para minha mãe para reclamar e ela disse: “Leve um copo de limonada para ele”. No começo pensei que ela estava louca… mas depois que fiz isso, aquele pequeno ato de gentileza, dado gratuitamente, transformou nosso relacionamento. E, eventualmente, precisei de sua aprovação para uma servidão crucial na tubulação de gás em sua propriedade – depois de alguns anos de construção de relacionamento, ele concordou, e aprendi como até mesmo um relacionamento horrível pode se transformar por meio da reciprocidade.
Você deve desenvolver a habilidade da reciprocidade – de dar uma limonada a alguém – como forma de construir um relacionamento positivo. Agora, o que você oferece não precisa ser um copo de limonada, é claro – pode ser um sanduíche, ingressos para um evento esportivo, uma cerveja ou um café. Ou apenas uma palavra gentil no momento certo. A questão é que você está oferecendo à outra pessoa algo que é valioso, significativo ou apreciado por ela.
Dar a alguém um pequeno presente para criar um ciclo de reciprocidade funciona com frequência suficiente para ser sempre uma jogada inteligente em uma negociação. É verdade que nem sempre funciona. Muitos copos de limonada são distribuídos e não viram nada. E tudo bem. É de se esperar. Contanto que o que você dá seja barato (ou grátis), não receber algo em troca mais tarde não é grande coisa. Você se aventurou muito pouco. É como pescar. Às vezes o peixe tira a minhoca do anzol e foge. Claro, você perdeu um verme, mas pode desenterrar outro.
Aqui estão três estratégias que ensinamos em nossos cursos para ajudar a construir reciprocidade:
Dê o seu favorito
Existem muitos tipos diferentes de “limonadas”. Você quer dar à outra pessoa o tipo de limonada que ela gosta. Se a outra pessoa for um colega que você conhece é um cara da Country Time Lemonade, não compre para ele um kombuchá de limonada.
Se o seu sogro quiser uma xícara de café, pergunte que tipo ele bebe e compre-o. Essa técnica funciona melhor quando você tem tempo para aprender mais sobre a pessoa. A pesquisa apoia a ideia de que presentes personalizados são mais eficazes para provocar uma resposta positiva. Se você sabe que a professora da sua filha gosta de café com leite de 180 ml com calda de baunilha e canela, por exemplo, funciona ainda melhor.
Pense como uma criança
A reciprocidade atinge uma parte profunda do nosso cérebro. E muitas vezes as coisas simples funcionam especialmente bem. Cialdini escreve que presentes em alimentos parecem gerar retornos maiores do que presentes não alimentares igualmente valiosos. Suspeitamos que isso seja verdade porque você está alcançando alguém que está na base da hierarquia de necessidades do psicólogo Abraham Maslow. Em outras palavras, a mesma lógica se aplica a uma negociação, quer você esteja oferecendo ao chefe do PTA um copo gelado de limonada, um elogio ou uma palavra de simpatia quando ele está se sentindo atormentado. Se você acha que seu filho adoraria o presente, provavelmente é uma boa aposta.
Sua escolha
Lembre-se, há uma grande diferença entre oferecer um pequeno presente a alguém e render-se à exigência da outra pessoa. Se a outra pessoa mandar você trazer uma limonada, não faça isso. Ceder às exigências da outra pessoa não lhe dará o que deseja em uma negociação. Se a pessoa exige, ela não consegue. Se a pessoa solicitar educadamente, tudo bem. O importante é que dar algo ao outro seja uma decisão sua, feita livremente, sem coação.
Isso porque quando a outra pessoa exige algo ou ameaça você se você não trouxer o que ela quer, ceder a ensina a exigir e ameaçar mais.
Distribuir uma limonada bem escolhida é uma forma de começar a construir um relacionamento e estabelecer um maior entrosamento. Isso não garante que você possa transformar um conhecido em amigo, mas certamente aumenta as chances. Experimente apertar o botão de reciprocidade e observar quaisquer mudanças nas reações e no comportamento da outra pessoa.
Extraído de NUNCA SE ACORDE: Habilidades de persuasão e negociação para conseguir o que deseja por Attia Qureshi e John Richardson com permissão de S&S/Simon Acumen.
