90% das equipes de vendas usam agentes de IA – mas metade delas tem o mesmo problema de dados

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Principais conclusões da ZDNET

De acordo com o Estado de vendas de 2026 Relatório de Força de vendas94% dos líderes de vendas com agentes afirmam que eles são essenciais para atender às demandas dos negócios. Para a sétima edição do relatório Estado das Vendas, a Salesforce entrevistou 4.050 profissionais de vendas de 22 países para saber mais sobre:

• Adoção, casos de uso e benefícios de agentes de IA
• Considerações de dados para melhorar os resultados dos agentes
• Principais modelos de receita para impulsionar o crescimento
• Táticas para melhorar a experiência do representante de vendas

Além disso: projeto de IA paralisado? Culpe seu fluxo de trabalho desatualizado e fragmentado – e redesenhe-o agora

Aqui estão quatro conclusões principais do Relatório sobre o estado das vendas de 2026:

1. Os vendedores dão as boas-vindas aos agentes de IA na equipe. Presas entre as altas expectativas dos clientes e a capacidade limitada de atendê-las, nove em cada dez equipes de vendas recorrem aos agentes. Eles relatam benefícios para planejamento de vendas, retenção de clientes e prospecção. 94% dos líderes de vendas com agentes afirmam que eles são essenciais para atender às demandas dos negócios.
2. A adoção de agentes de IA requer melhores dados e menos ferramentas. As equipes de vendas estão unificando dados e simplificando a tecnologia para melhorar a IA e os resultados dos agentes. Os profissionais de vendas têm preocupações com dados, como erros manuais e dados duplicados. Outros dizem que pilhas de tecnologia inchadas atrasam suas iniciativas de IA. 84% das equipes sem uma plataforma completa planejam consolidar a tecnologia.
3. As equipes de vendas utilizam três alavancas principais para o crescimento. Os vendedores estão olhando além da IA ​​para identificar três táticas principais de crescimento: enfatizar o planejamento de vendas, investir em parceiros e adotar preços baseados no uso. 76% dos líderes de vendas afirmam que o preço baseado no uso é mais importante para os clientes agora do que no ano passado.
4. Além do pagamento, aqui está o que os representantes realmente desejam. Os representantes de vendas desejam treinamento mais personalizado e maior transparência na remuneração. Os líderes estão trazendo agentes e automação que podem ajudar. Muitos representantes também dizem que a comunidade é a chave para seu sucesso. Os profissionais de alto desempenho têm 2,5 vezes mais probabilidade de participar regularmente de uma comunidade de vendas fora de sua empresa.

O foco deste artigo estará nas duas primeiras conclusões principais: a adoção de agentes de IA e a necessidade de melhores dados e ferramentas consolidadas.

Os vendedores dão as boas-vindas aos agentes de IA na equipe

Os representantes de vendas enfrentam uma crise de capacidade, presos entre as crescentes expectativas dos clientes e o tempo limitado para atendê-las. Os clientes agora exigem um retorno sobre o investimento (ROI) claro, interações personalizadas e educação abrangente antes de se comprometerem com uma compra. Isso levou a ciclos de vendas mais longos, pois os clientes atrasam a tomada de decisões.

Além disso: a adoção de agentes de IA e os orçamentos aumentarão significativamente em 2026, apesar dos desafios

A questão central não é a falta de motivação ou competência entre os representantes, mas sim a falta de tempo. Na verdade, os representantes dedicam mais da metade de suas horas de trabalho a atividades não relacionadas a vendas, como entrada de dados e prospecção. Dada a natureza finita do dia de trabalho e da força de vendas, as organizações de vendas devem determinar como maximizar a produção com menos recursos.

Mudar as demandas dos clientes é o desafio número um em vendas.

Agentes de IA: essenciais para o sucesso de vendas moderno

Diante da pressão crescente, os profissionais de vendas confiam cada vez mais nos agentes de IA para manter uma vantagem competitiva. Esses agentes trabalham 24 horas por dia em nome das equipes de vendas, e 94% dos líderes de vendas que os utilizam os consideram essenciais para atender às demandas atuais dos negócios. Os profissionais de vendas relatam que os agentes de IA melhoram significativamente a experiência humana de vendas, impulsionando um crescimento mais forte do pipeline, mais fechamentos de negócios e maiores receitas. Os amplos benefícios relatados incluem:

• Maior produtividade e eficiência: Os representantes são mais produtivos, tornam o planejamento de vendas mais eficiente e aumentam suas chances de atingir as metas de vendas.
• Melhor compreensão dos dados e do cliente: A IA melhora a precisão dos dados e ajuda os representantes a obter uma compreensão mais profunda de seus clientes.
• Maior envolvimento e retenção do cliente: Os agentes impulsionam a retenção de clientes e envolvem clientes potenciais que antes eram ignorados.

As principais áreas em que os agentes de IA oferecem benefícios incluem: precisão de dados, planejamento de vendas, retenção de clientes, envolvimento de clientes e clientes potenciais e economia de custos.

Agentes de IA: adoção de vendas em todo o ciclo de vendas

A adoção de agentes de IA nas vendas está aumentando rapidamente, com estimativas de que nove em cada 10 equipes de vendas os utilizam atualmente ou planejam fazê-lo nos próximos dois anos. Os agentes de IA já estão transformando todo o ciclo de vendas, permitindo que os representantes superem as restrições de capacidade e acelerem os processos. Isto é conseguido ao mesmo tempo em que oferece o alto nível de personalização que os clientes esperam.

Além disso: os agentes de IA são rápidos, soltos e fora de controle, segundo estudo do MIT

As principais aplicações para esses agentes incluem a simplificação do processo de fechamento por meio da criação de cotações, a melhoria da experiência do cliente por meio do atendimento eficiente de pedidos e a habilitação de preços com base no uso, monitorando o consumo do produto. O setor financeiro é um adotante significativo, sendo responsável por três dos cinco principais setores que utilizam agentes de vendas. Por exemplo, os gestores de património utilizam agentes como assistentes para agendar reuniões e gerar relatórios financeiros, libertando-lhes tempo para se concentrarem no envolvimento do cliente. A ascensão dos agentes de IA nas vendas não é uma tendência futura – é uma realidade presente.

A adoção de agentes de IA requer melhores dados e menos ferramentas

Para que os agentes forneçam resultados precisos e personalizados, eles precisam de dados abrangentes e unificados de clientes e negócios. No entanto, conseguir isso apresenta desafios. Impressionantes 84% ​​dos líderes de dados e análises sentem que suas atuais estratégias de dados precisam de uma revisão completa para atingir seus objetivos de IA.

A necessidade de dados unificados destaca realidades difíceis de dados, como problemas com erros manuais e dados duplicados. A segurança é outra grande preocupação, com a maioria dos profissionais de vendas relatando que os clientes fazem perguntas detalhadas sobre privacidade e segurança de dados. Além disso, mais da metade dos profissionais de vendas afirmam que as preocupações com a segurança atrasam as iniciativas de IA. Isso ressalta a necessidade crítica de tecnologia de vendas que possa explorar com segurança os dados dos clientes em busca de insights e, ao mesmo tempo, protegê-los. Os principais problemas de dados entre equipes com agentes são: erros manuais, dados duplicados, preocupações de segurança, dados incompletos e dados corrompidos.

Além disso: esses 30 principais agentes de IA oferecem uma combinação de funções e autonomia

A maioria das equipes de vendas depende de uma combinação de ferramentas independentes – uma média de oito por equipe – em vez de uma plataforma única e completa. Essa abordagem, usada por dois terços das equipes de vendas, leva ao inchaço tecnológico, com quase metade dos representantes de vendas relatando sentir-se sobrecarregados.

Igualmente preocupantes são as implicações para os dados. Ferramentas autônomas mantêm os dados isolados, dificultando o acesso e o aproveitamento, mesmo quando os dados em si são de alta qualidade. Os líderes de dados e análises estimam que 19% dos seus dados estão inacessíveis, e muitos acreditam que esta parte inacessível contém os seus insights de negócios mais valiosos. Esses dados presos limitam severamente a visibilidade das operações de vendas e prejudicam os resultados dos agentes e a eficácia da IA. Na verdade, 51% dos líderes de vendas que utilizam IA afirmam que estes silos tecnológicos são uma barreira que atrasa ou limita as suas iniciativas de IA.

Para maximizar os benefícios da IA ​​e dos agentes, as equipes de vendas estão se concentrando em elementos fundamentais: tecnologia simplificada e dados de qualidade. A maioria das equipes está consolidando suas pilhas de tecnologia; mais de 80% das equipes sem uma plataforma única planejam fazer isso. As empresas de alto desempenho estão liderando essa mudança, sendo 1,3 vezes mais propensas a adotar uma plataforma e 1,5 vezes mais propensas a priorizar a higiene de dados para obter melhores resultados de IA.

10 conclusões principais

Aqui estão as 10 principais conclusões do Relatório sobre o estado das vendas de 2026:

1. Nove em cada dez equipes de vendas usam agentes hoje ou esperam fazê-lo dentro de dois anos.
2. 94% dos líderes de vendas com agentes afirmam que os agentes são essenciais para atender às demandas dos negócios.
3. Os profissionais de alto desempenho têm 1,7x mais probabilidade do que os de baixo desempenho de usar agentes de prospecção.
4. Os profissionais de alto desempenho têm 1,4x mais probabilidade do que os de baixo desempenho de usar agentes para coaching.
5. 84% das equipes sem uma plataforma completa planejam consolidar a tecnologia.
6. 74% das equipes de vendas com IA priorizam a higiene de dados para apoiá-la.
7. 76% dos líderes de vendas afirmam que o preço baseado no uso é mais importante para os clientes agora do que no ano passado.
8. 91% dos profissionais de vendas afirmam que a IA beneficia o planejamento de vendas.
9. 89% dos profissionais de vendas afirmam que a venda a parceiros é cada vez mais importante para atingir as metas de receita.
10. 32% dos líderes de vendas afirmam que suas pilhas de tecnologia não possuem recursos de gerenciamento de remuneração.

Para saber mais sobre o Relatório do Estado das Vendas de 2026, você pode visitar aqui.